(DIRE - Notiziario settimanale Psicologia) Roma, 17 mag. - Il donatore e' una persona speciale, una persona che ha deciso di essere solidale verso il prossimo, verso la natura e, non ultimo, verso se stesso. Questa regola l'ho imparata in dieci anni di lavoro fianco a fianco con i donatori. Ma perche' non tutti donano? Perche' alcune persone sono piu' sensibili di altre? Perche' alcuni continuano a donare per tutta la vita? Perche' qualcuno dona piu' di altri? Sono convinto che il donatore sia tale per 3 ragioni: perche' compie una scelta (razionale e cosciente), perche' il dono fa parte della sua storia personale (subconscio), perche' l'uomo in generale ha una propensione "naturale" al dono (inconscio). Questi elementi combinati insieme - cosciente/razionalita', subcosciente/cultura, incosciente/emozione - creano quella che si puo' definire "propensione/astensione al dono", e sono molto importanti per capire "perche'" una persona dona e un'altra non lo fa.
Quali sono le motivazioni che spingono al dono e quali quelle che lo allontanano. Cosi' ho elaborato la teoria delle 4 persone, relativa alle qualita' personali che possono evidenziarsi in un donatore/non donatore: persona fiduciosa; persona diffidente; persona solidale; persona indifferente. E poi quella dei 4 possibili impulsi al dono: impulso della colpa; impulso della paura; impulso del compiacimento; impulso del piacere.
Ora il gioco e' facile (piu' di quanto sembri): incrociamo le diverse persone 2 per volta per tutte le combinazioni possibili, ad esempio: persona fiduciosa + persona solidale. Abbiamo il nostro donatore ideale! A quale impulso rispondera' meglio? Io ritengo a quello del "piacere": una persona solidale, che ha fiducia nel prossimo, desidera aiutare gli altri (per ragioni piu' o meno razionali) e farlo provoca in lui uno stato di benessere e serenita' decisamente appagante. Ora la domanda che mi pongo da fundraiser e': come posso comunicare a queste persone? Quale tono della comunicazione devo usare? Proviamo con un altro esempio: persona diffidente + persona solidale. In questo caso abbiamo di fronte un possibile donatore che ha potenzialmente uno spirito filantropico ma che ha sviluppato una certa diffidenza verso le donazioni. Come posso convincerlo ad agire? La soluzione "c" , il compiacimento, potrebbe essere risolutivo: cercare di capire come ottenere la sua fiducia puo' indurlo a donare! Trasparenza (bilancio online), contatto diretto (eventi, face to face, ecc.) possono essere risolutivi e incontrare i desideri di questa persona.
E il tipo diffidente + indifferente? Una vera sfidaà Io sceglierei l'impulso della paura, puo' andare oltre gli schemi mentali razionali e risvegliare aspetti inconsci. Probabilmente sono persone piu' sensibili alle cause della ricerca scientifica o delle catastrofi naturali. Naturalmente ogni persona racchiude dentro di se tutte e 4 le "persone" ed e' sensibile a tutte e 4 le pulsioni verso il dono, ma ne sviluppa nel corso del tempo alcune in modo piu' marcato.
Sono personalmente convinto che ogni persona, se opportunamente "compresa", possa diventare un donatore. Questo esercizio puo' essere molto utile quando ci troviamo a dialogare con un potenziale donatore e ne comprendiamo le inclinazioni, cercando di trovare il modo per indurlo a donare o a restarci vicino. E quando, analizzando le nostre campagne di comunicazione, proviamo a individuare le dinamiche di funzionamento e le ragioni del successo o dell'insuccesso.
Qualche giorno fa abbiamo ricevuto una donazione di 12.000 euro da un signore che in precedenza ne aveva donati "solo" 150. Una donazione libera, non vincolata. Perche' lo ha fatto? Come siamo riusciti a convincerlo? Cosa ha provato? A queste domande prova a rispondere la teoria dei "4 donatori". Utilizzare gli strumenti tipici della psicologia del consumo, adattandoli alla psicologia del dono e' un modo (forse innovativo) per affrontare il fundraising e le sue sfide. Come dicevo all'inizio il dono e' una scelta e piu' e' consapevole, piu' e' appagante. Capirne le dinamiche vuol dire essere in grado di far nascere la gioia di donare e di mantenerla viva, facendola crescere.
(Wel/ Dire)